Что показывает финмодель
Модель отвечает на четыре вопроса. Хватит ли выручки, чтобы закрыть расходы. В каком месяце дело выходит в плюс. Сколько денег придётся вложить, пока оно этого не сделало. И что будет, если конверсия окажется вдвое хуже обещанной.
Это расчёт следствий, а не предсказание. Поменяли цену — пересчитались все двенадцать месяцев, и стало видно, куда уехали прибыль и деньги. Поэтому финмодель приносит пользу даже там, где половина чисел пока приблизительная. Она показывает, какая из них решает судьбу дела, а какую можно уточнять потом.
Ещё одна работа модели — переводить разговор с настроения на арифметику. «Кажется, дорого» и «не окупится» проверяются за один пересчёт, и обсуждать становится нечего, кроме конкретного допущения.
Какие числа нужны на входе
Минимум — цена продукта, переменные расходы на единицу, постоянные расходы в месяц и сколько продаж вы рассчитываете делать. Дальше по обстоятельствам. Стартовые вложения, зарплаты со взносами, налоговый режим и ставка, отсрочка платежа у покупателей и у поставщиков, кредит со ставкой и графиком, сезонные провалы. Если считаете инвестиционный проект, добавьте, какие инвестиции вносите и в каком месяце.
Числа удобно давать в одних единицах — руб. в месяц, штуки в месяц, проценты. Приблизительные тоже годятся, если вы отметите, что они приблизительные: модель для этого и нужна, чтобы увидеть, насколько сильно результат от них зависит.
Чего вы не назвали, карточка не придумает. На месте пропуска останутся квадратные скобки вроде [ставка налога] или [срок отсрочки], а расчёт пойдёт дальше уже с этим пропуском, чтобы вы видели, где именно модель держится на пустом месте.
Шесть типов задач и что в центре каждой
Структура расчёта зависит от того, зачем вы его собираете. Карточка определяет тип по описанию и считает по нему, а не по общему шаблону.
| Тип задачи | Что в центре расчёта |
|---|---|
| Запуск нового дела | Стартовые вложения и месяц, когда выручка закрывает расходы |
| Действующий бизнес на год | Рост от текущих чисел и план-фактный анализ по месяцам |
| Под кредит или инвестора | График платежей, денежный поток, сколько денег и на что |
| Проверка гипотезы «что если» | Один параметр меняем, остальные двенадцать месяцев пересчитываются |
| Модель под сезонность | Провальные месяцы и запас денег, чтобы их пережить |
| Услуга с повторными продажами | Как часто клиент возвращается и сколько приносит за год |
Тип стоит назвать прямо в описании. Модель действующей компании начинается с фактических чисел прошлого года, модель запуска — с вложений и нуля выручки, и это разные таблицы, хотя обе называются одинаково. У проекта с длинной стройкой горизонт удобнее держать по кварталам, и об этом тоже достаточно сказать словами.
Прибыль и деньги на счёте — не одно и то же
Самая дорогая ошибка начинающего расчёта. Прибыль показывает, что дело работает; деньги на счёте показывают, дожили ли вы до этого момента. Числа расходятся всегда, когда есть отсрочки.
Продали в марте на 800 тысяч, получили оплату в мае, а поставщику заплатили в марте. В отчёте о прибыли март прекрасный, а на счёте в марте минус. Это кассовый разрыв, и убивает он чаще, чем низкая маржа.
Поэтому модель считает две разные строки — финансовый результат месяца, то есть доходы минус расходы, и остаток денег на конец месяца. Вторая строка не должна опускаться ниже нуля; если опускается, в ответе будет сказано, в каком месяце и на какую сумму. Ровно там и нужен либо запас, либо сдвиг платежей, либо предоплата.
Точка безубыточности бывает двух видов
Обычная точка безубыточности — сколько продаж закрывает постоянные расходы. Считается через маржу с единицы. Постоянные расходы делим на разницу между ценой и переменными затратами, формула с подстановкой печатается прямо в ответе, чтобы её можно было проверить на калькуляторе.
Вторая, денежная, важнее для запуска. Она отвечает, в каком месяце накопленный поток перестаёт уходить в минус и вложенные деньги начинают возвращаться. Эти два месяца почти никогда не совпадают, и разница между ними — та сумма, которую придётся держать в запасе.
Проверка гипотез «что если»
Ценность модели не в итоговой цифре, а в возможности её потрясти. Что будет, если конверсия окажется 1,5% вместо 3%. Если аренда вырастет на четверть. Если каждый второй клиент не вернётся. Если запуск сдвинется на два месяца.
Опишите гипотезу словами — карточка пересчитает те же двенадцать месяцев и скажет, что поменялось в точке безубыточности и в остатке на счёте. Полезно сразу считать три сценария — осторожный, рабочий и хороший. Если дело выживает только в хорошем, это уже ответ.
Заодно видно, какой параметр решает всё. Обычно их один или два, и это редко цена: чаще поток заявок, конверсия или частота повторных покупок. Дальше понятно, куда тратить силы, а какие расходы можно резать без последствий.
Допущения выносим списком
Любая модель стоит на допущениях, и вопрос лишь в том, видны они или спрятаны внутри формул. В ответе они идут отдельным списком — конверсия принята такой, средний чек таким, отток клиентов таким. Список написан так, чтобы каждую строку можно было оспорить и заменить своим числом.
Это и есть рабочий способ спорить о модели. Не «мне кажется, выручка завышена», а «вот это допущение о повторных покупках не про наш рынок» — и пересчёт. Список допущений заодно превращается в план проверки: каждое из них можно подтвердить или опровергнуть на реальных данных, обычно за месяц-два.
Средних по рынку цифр в модели не будет
Карточка не подставляет за вас маржу, инфляцию, ставку налога, тариф эквайринга и типовую конверсию по отрасли. Средние по рынку числа выглядят солидно и почти всегда врут. Маржа в кофейне у дома и в кофейне в бизнес-центре различается вдвое, а «средняя по отрасли» не описывает ни одну из них.
Поэтому каждый неназванный параметр остаётся в квадратных скобках и попадает в список того, что нужно уточнить. Лучше пустое место, которое вы закроете фактом, чем правдоподобная цифра, которую вы примете за расчёт. Ставки налогов и условия кредита стоит взять из своего договора и у своего бухгалтера — они зависят от режима, региона и вида деятельности.
Почему модель, где всё сходится с первого раза, обычно неверна
Если первая же версия показывает плюс со второго месяца, проверьте пять мест. Первое — конверсия. Её берут по лучшему дню, а не по среднему, и это самый частый источник красивых чисел. Второе — постоянные расходы, из которых стабильно выпадают бухгалтерия, банк, связь, уборка, ремонт оборудования и своя зарплата.
Третье — налоги. Их либо забывают целиком, либо считают с прибыли, когда режим берёт процент с оборота. Четвёртое — зарплатные взносы. Они добавляют к фонду оплаты труда около трети, и модель без них показывает лишнюю прибыль каждый месяц. Пятое — сезонность, когда год усредняют по хорошему месяцу и умножают на двенадцать.
Модель, в которой все двенадцать месяцев одинаково хорошие, чаще всего просто не доделана. Хорошая финмодель поначалу расстраивает — и это её главный признак.
Модель под кредит или инвестора
Здесь у расчёта появляется читатель, и его интересует не ваша уверенность, а возвратность. Для кредита нужен график платежей внутри денежного потока и ответ, из чего платится взнос в самый слабый месяц. Для инвестора — сколько денег нужно, на что они уйдут по месяцам и что происходит с показателями после того, как они закончатся.
Читатель почти всегда смотрит не на итог, а на допущения, поэтому честный список работает лучше округлённого оптимизма. Требования конкретного банка или программы поддержки карточка не знает, их нужно уточнять на месте. Обещаний окупаемости и привлечения денег в ответе тоже не будет. Модель считает следствия из ваших допущений и не заменяет финансовую или инвестиционную рекомендацию.
Сезонность и повторные продажи
Ровный год бывает у немногих. Цветы живут в марте, ремонт летом, репетиторы с сентября по май. Если месяцы не выровнены, модель показывает две вещи, которых нет в усреднённом расчёте. Где именно копится запас денег и в каком месяце он заканчивается.
С услугами, куда клиент возвращается, история другая. Салон, автосервис, стоматология зарабатывают на возвращаемости, поэтому в модели считается не одна продажа, а год клиента. Вопрос «как часто он возвращается» тут влияет на результат сильнее цены, и ошибка в нём дороже ошибки в прайсе.
Модель на год — это не прогноз
Расчёт на двенадцать месяцев не обещает, что так и будет. Он говорит, что при названных вами допущениях числа складываются вот так. Изменились допущения — изменится модель, и это нормальный режим работы, а не признак ошибки.
Отсюда практика. Раз в месяц вносите факт и смотрите, где он разошёлся с планом. Именно расхождение показывает, какое допущение было неверным, и через два-три месяца модель начинает описывать ваш бизнес, а не ваши ожидания. Без этого шага любая модель через квартал превращается в красивый файл, к которому никто не возвращается.
Excel, таблицы и что дальше
Готовых файлов Excel и Google Sheets карточка не отдаёт. Она выдаёт расчёт таблицами и формулами в тексте, а оттуда числа переносятся в вашу таблицу. Это осознанный порядок. Сначала нужно понять, из каких строк состоит модель и какие показатели ключевые, и только потом заводить их в файл.
Скачанный шаблон обычно не помогает по обратной причине. В нём есть вкладки на все случаи и нет ваших, а разбираться в чужих формулах дольше, чем собрать своё. Модель, сложенную из ваших чисел, вы понимаете целиком и можете защищать перед банком или партнёром.
Чем это отличается от соседних карточек
Юнит-экономика считает одну продажу без оси времени — сходится ли экономика клиента вообще. Финансовая модель берёт тот же бизнес и раскладывает его по месяцам, добавляя то, чего в юните нет, — постоянные расходы, налоги, отсрочки и остаток денег на счёте.
Бизнес-план — документ для чтения, где есть рынок, конкуренты, команда и риски, а финансы идут одним разделом. Здесь наоборот, только числовое ядро, зато подробнее и с денежным потоком по месяцам. План продаж отвечает за одну строку модели — выручку, разложенную до сделок и лидов по менеджерам и каналам. Финмодель ставит эту строку рядом с расходами и смотрит, что остаётся.